DIY的未来在何方???---“至尊地带”前因后果
英特尔中国区品牌与策略经理吕冬口述“至尊地带”前因后果“至尊地带”应运而生
英特尔在中国市场开展台式机业务过程中，遇到的最大问题就是台式机的市场平均售价下降得非常快。从08－09年一年之内，5000元以上的台式机在整个台式机市场所占比例，竟然由20%降到3%多。整个高端市场超乎想象地萎缩。
当然，这一现象并非中国特有，从全球PC市场发展来看，台式机的整体份额都在不断萎缩，而笔记本电脑出现惊人的增长在速度，这已成为行业趋势。
在发达国家，台式机市场急剧萎缩的过程已经基本结束，很多成熟市场的笔记本电脑所占比例早已超过60%，甚至到70%。但在中国市场，笔记本电脑所占比例刚刚达到50%。这就是说，中国的笔记本电脑市场尚处于在爆发式增长期。与此对应台式机的份额呈现快速缩小势头。
自然而然，业内人士都在分析台式机的未来走势如何，走向何方，走到何处。
从我们的角度来看，在分析一个产品的时候，首要分析它的价值定位，也就是究竟能够给消费者带来什么，能为消费者创造什么价值。若想做到这一点，就必须仔细对比台式机和笔记本的异同。经过比较研究，我们认为台式机不是简单的体积较大，而是性能更强，更高性能的配置能够实现整体的高性能。相比之下，笔记本最大优势就是便携性。
我们做了很多这样的比较分析，不仅是在中国市场，而且是在全球市场，我们终于发现，台式机真正的发展趋势在高端。当这一趋势成为产业共识，作为产业领导者的英特尔，自然就应引领并推动这个潮流——台式机走向高端化。
由此，在中国市场上，“至尊地带”应运而生，顺势而起。
“至尊地带”恰逢其时
虽然行业趋势早成共识，为何英特尔在2009年才正式启动“至尊地带”呢？这有两方面的原因。
一是，2005年之后，笔记本电脑的价格进入一个快速下降通道，对中国DIY市场的强势竞争日趋明显，DIY市场的萎缩开始加速。以神舟为代表的低端笔记本电脑将价格降到4000元以内，构成第一波强烈冲击。2007年开始的上网本大战，又构成第二波冲击，笔记本电脑的市场价格普遍被拉到5000元左右。两轮降价冲击波，才猛烈挑战了台式DIY电脑的价格优势。
二是，国美苏宁这样的消费电子连锁商的兴起，由于他们的批量采购和渠道便利性，极大地挑战了像中关村这种传统PC卖场。在价格、便利性、购物舒适性及售后服务方面都胜出一筹，就像连锁超市对传统集贸市场的冲击一样。除此之外，还有京东商城等专业IT网络卖场带来的冲击。
来自价格与营销方式的双重挑战，致使很多原有DIY渠道商的生存压力已经到了难以承受的地步，英特尔正是发现了这一点，也发现残酷态势已到这一步，所以在2009年推出“至尊地带”这个项目。
我们一切的决定都是基于市场调研。我们发现，渠道商首先难以承受的是利润日渐微薄。在1990年，卖一台电脑能有几千元的利润，而如今已经下降到一百多元，甚至几十元。而PC卖场的租金及营销人员等各方面成本却在不断提高，利润空间已经薄到一层纸。其次，薄利却未能多销，渠道商的绝对销售额也在普遍下滑，销售额的萎缩主要是因为笔记本的竞争与品牌机的竞争，甚至包括上网本。
当低端上网本价格已经进入2000元区域，而DIY的平均售价也就在2000元至3000元之间，两者价格已经进入重合区。我们清醒地意识到这是中国市场一个重要的拐点，在这个英特尔一贯注重且强调的“战略转折点”出现时，将是“至尊地带”推出的最佳时机，也是“至尊地带”必然的战略抉择 “至尊地带”不仅是战术
从中国业态分析，DIY市场零售商滑到窘迫的处境，与中国独特的销售业态密切相关，可以说是一种必然，而非偶然。
在正式启动“至尊地带”之前，我们考察过很多其他国家的市场，比如欧美、日本。在这些国家，台式机的平均售价比笔记本要高出30%，但在中国，台式机的平均售价要比笔记本低20%-30%。中国的高端市场伴随PC日益普及而不断地萎缩，这与欧美发达市场大相径庭且趋势相悖。
究其根源，这源于中国零售市场的整个生态系统出了问题。
我们发现，中国PC市场的整个生态系统都认为消费者只愿意买低价的产品，过于注重价廉，因此集中搞价格竞争，以低价制胜。大家都没有很好的办法能够把电脑卖出价值卖，当所有的卖家都注重跟消费者讨论价格时，也就给了消费者一个错误信号，上来就谈价格，一切围绕着价格谈，这是价格销售，而非价值销售。
市场的生态系统是这样传导的：企业做一个产品之后，先在市场上做一定的投放，看市场反馈，然后决定如何再进一步定价，进一步开发产品。在中关村市场，本来一个产品销售价格定于3000元，但销售员出于促销的考虑，不会向你推荐最新产品，而是最廉价的产品。消费者即便原来愿意买2500元的产品，销售人员也常常主动把产品降到2000元，以战胜竞争对手。
消费者接受2000元的产品之后，市场信息传导到备货的渠道商，渠道商会进一步向上游IT生产企业反映，如今市场热销的是2000元的产品。上游厂家就认为现在消费者就愿意买2000元的产品，于是加大投放2000元的产品。如此循环下去，产品越卖越低端。
在我们的调研中又发现，销售员的主动臆想与消费者的真实意愿其实是相背的。绝大部分消费者并非只想买最便宜的电脑，而且买最符合所需功能的电脑，也就是最适用自己的电脑，价格反而是第二位的。
英特尔有责任引领中国DIY这个市场走向成熟健康，实现可持续发展。正因如此，“至尊地带”的推出不仅仅是战术，而是一个战略方向的指引
我们的首要目的是引导消费者，如果你要买一台式机，最好买一台满足你个性化多种需求的高性能台式机，将消费者过去的价格导向转变为功能导向。消费者的目标不应该是买5000元或是3000元的电脑，而是买酷睿i3或是i5乃至i7才能满足所需性能的电脑。由性能需要进行器件配置，而不是由价格决定配置。
我们的另一个目的引导渠道，让大家共同努力重建一个健康的生态系统。包括CPU、主板厂家，包括所有经销商，甚至可以再进一步地延伸到OEM厂商。
“至尊地带”是我们在中国本地化的一个原创方案，总部对我们这个项目充分认可。
“至尊地带”高举高打
现在，我们的目标客户群主要有两类，一类是游戏玩家和硬件发烧友，另一类是对高性能有需求的客户，如中小企业主。
我们曾经有一种错觉，认为游戏玩家就非常懂电脑硬件。其实，并不是所有的游戏玩家都懂得应该选什么样的配置，真正懂的也只占10%。“至尊地带”会把这些非常懂电脑的人吸引过来，但更重的是把那些有高端需求但不太懂电脑的客户或玩家吸引过来，通过定制化的体验式销售，让消费者在这里真正明白自己需要的是什么。
其实还有第三大客户群，即有能力有意愿购物高端电脑的普通消费者。如果你问中国的电脑用户，自己的电脑最大的缺点是什么，你得到的最普遍回答就一个字：“慢”！
国外的消费者已经进入“酷睿时代”，中国还停留于“奔腾时代”。相差一个时代，真正的差距不是中国消费者对电脑功能的需求低，从应用角度来讲，中国消费者的应用需求与欧美没有什么区别。比如大家玩的游戏都在同一个水平上，甚至中国玩游戏的人所玩的游戏更复杂；又比如做视频编辑，中国视频的网站发展也非常快，这都需要高性能电脑处理。所以从应用模式来讲，中国跟欧美区别不是很大。从预算方面来讲，中国消费者的承受能力比世界上很多国家都强。所以普通的高端消费者也是一个极大的市场，但这需要整个中国销售业态改变之后才能实现。 “至尊地带”模式创新
“至尊地带”本身是一个销售渠道，但销售产品、销售策略与销售模式与传统DIY店大不相同，这是一种销售模式创新。
一是产品的不同，现在到中关村99%的店面，配一台6000元或者8000元的电脑，他们配不出来，因为他们没有针对这个价格区间备货，他们所有的配件可能都是针对两三千元的电脑。“至尊地带”在从生意模式上，高端产品一站式购物，你想买任何高端的产品，配一万、二万、三万元的电脑，都能给你配到最高。
二是销售模式的不同，“至尊地带”是体验式销售，不是配置式销售。配置式销售是，你走进店后在小圆桌坐下来，拿出张配置单，你要的CPU多少钱，你要几G的硬盘多少钱，什么样的主板、鼠标多少钱。配置式销售讨论的核心就是什么配置多少钱，就是以讨价为核心。而“至尊地带”的体验式销售是，店面中间要放五六台的台式机，搭起来高性能的机器，把各种的应用模式展现出来，让消费者从性能体验开始。
三是销售人员不同。“至尊地带”全部配备高素质的销售人员。现在的整体销售人员素质非常低，这是整个行业的恶性循环造成的，由于老板现在赚的钱越来越少，他用于培训销售人员的投入也越来越低。这就是为什么销售人员就愿意去拿一张纸去跟消费者讨论，因为这些销售员就只能跟你讨论这些东西。很多销售员给店老板的反馈是，消费者就愿意在我店里待三分钟，所以我必须用更低的价钱留住他。消费者之所以待三分钟，可能很大程度上是因为销售员只能说三分钟。销售员根本不知道i7比i5好在哪里，即便有电脑在那儿体验，他也讲不出来，这是非常大的问题。
英特尔会对“至尊地带”的销售人员进行专门培训，但销售人员素质的提升不仅仅是靠培训，它是一个综合过程。所以我们更多的是建立销售人员的社区，让他们之间能够相互沟通。另外，“至尊地带”本身也变成了当地的DIY发烧友和游戏玩家聚集活动场所，大家就有了一个互相交流的平台。所以这三点结合在一起，形成了“至尊地带”和普通店面最大的差异化。而且这样才能够把所有产品的真正价值很好地卖给消费者。
“至尊地带”甜橙模式
从2009年2月国内首家“至尊地带”在上海开业以来，至今已经有20多家“至尊地带”在全国一二线城市落地，店面数几乎每个月都有增加。
“至尊地带”的商业模式是英特尔跟渠道商合作，以渠道商为主，实行一种“甜橙式”加盟管理。“甜橙模式”意指把“至尊地带”比喻成一个甜橙，从总体上一层金灿灿的果皮，而里面各家渠道商又如一瓣瓣独立运营的果肉，甜橙不怕摔打，易于长存，且汁多肉甜。
英特尔拥有“至尊地带”这个品牌，所有店的形象和基本装饰都是统一的，装饰的费用由英特尔和渠道商共同承担。而且，英特尔会为这些渠道商提供经营模式，并培训他们适应这种经营模式。从供货的角度来讲，我们会将高端产品优先供给这些渠道，同时也在跟其他的合作伙伴结合，比如说主板厂家、显卡厂家、电源厂家等等。
从选择合作伙伴来讲，我们基本上不会找新创业的人，因为我们选择一个店会非常慎重，我们希望做一个成功一个，起到一个示范作用。
我们选择的主要是两种类型的渠道商。
第一种是他本身就是做高端的。过去的高端产品销售商生存比较困难，在DIY卖场中客户不容易找到他们。其次，做高端的渠道商相对来说规模也非常小，在备货的时候不具备议价能力。所以他们通常会越做越小。英特尔会优先选择帮助这些渠道商，因为他本身有这种经验。
第二种是相对大的渠道商。比如说他在一个区域市场就有七八个店面，能够占北京DIY市场的百分之几份额，他在发展的过程中遇到盈利越来越困难，急需差异化的商业模式，“至尊地带”刚好符合他们的需求。
从目前的情况来看，两种渠道经营得都不错，各有各的特点。对于第一种本来就是做高端的，有了“至尊地带”这个品牌，他的高端生意增加得非常快，据他自己说，高端产品销售额在一年之内增加了1000万，占总消费额的10%到20%。而对于一些大渠道商，以前都是做低端的，比如说一个月卖200台，大部分却都是两千元的电脑，现在比如总量还是200台，但是已经有40%卖的是高端，这时候他的毛利率能翻番，盈利也就上来了。
在全国布局方面，我们肯定是首先在全国大中城市做，现在的目标是一个城市建一到两个店，今年的总目标是做到50—60家店。
在销售支持方面，英特尔除了提供“至尊地带”的品牌宣传支持，店面装饰支持和人员培训支持之外，还会举办一些市场活动，在店面发布新产品，提供新产品的独家授权等，来帮助他们吸引更多的客户。 “至尊地带”战略价值
英特尔推出“至尊地带”，主要战略目标是希望能够把中国的DIY产业带到一个正确的方向，朝高端去发展，这是我们的第一目标。不少人误解，“至尊地带”的第一目标是要去占领DIY的市场份额，这是错误的。DIY市场分为高端和中低端，高端部分的市场份额绝大部分本来就是英特尔的，已经达到90%多；在中低端市场，我们的市场份额也在60%左右。所以我们不是要做市场份额之争。
放眼整个PC市场的格局，你更容易理解这一点。PC包括笔记本和台式机，笔记本现在占一半，台式机里又分DIY和品牌机，品牌机又占台式机里的一半，而在DIY的业务里，“至尊地带”只占其中的一小部分。
第二战略目标是“至尊地带”成为我们每次的新产品发布前沿，这样能够和消费者有一个直接接触，一个消费者体验的阵地。比如前些日子我们发布的酷睿i7的至尊版产品，我们就实现了在“至尊地带”所有的店面进行首发，而在其他店面是买不到英特尔的正式版本的。
在推广“至尊地带”的过程中，我们不排斥竞争，反而欢迎他们，大家一起推动高端DIY的占比不断壮大。
如果“至尊地带”发展起来，将会对OEM厂商、对整个PC行业产生很大的影响。因为整个行业现在当务之急是探索如何走高端路线，联想、戴尔等OEM厂商都希望分享我们做高端的经验，这也是为什么我们是在为行业设置标杆。
在中国PC市场上创出一条适合中国国情的高端路线，闯出一条可持续盈利的商业模式，这是摆在一个十字路口的令人头痛的选择。英特尔希望，“至尊地带”是一个拐点上的亮点。 两极分化的DIY市场，中端主流被品牌机蚕食殆尽 太长不看 回复：5楼
如果品牌机的显卡好一点我保证就品牌了
5000的品牌和组装性能差距最大的地方就是GPU 品牌机要是机器平衡点肯定买品牌- -贵点无所谓 价钱差的离谱- - 显卡问题很严重，联想的游戏锋行系列至今还是HD4350，和两年前我买的9500GT没有区别，不知道怎么想的
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